Wussten Sie, dass in den USA jedes Jahr fast 40 Millionen Gebrauchtwagen verkauft werden?
Wir kaufen mehr Gebrauchtwagen, und zwar immer öfter. Der jüngste Konjunkturabschwung, die Tatsache, dass wir aufgrund von homeoffice einfach viel weniger Auto fahren, und überraschenderweise die Einführung raffinierter digitaler Plattformen tragen alle zu diesem Anstieg bei.
Die Verbraucher kaufen praktisch alles online ein – von Lebensmitteln über Handytarife bis hin zu Häusern und Möbeln – warum also nicht auch Autos?
Warum digital? Warum jetzt?
Mindestens 65 % der US-Autokäufer kaufen ihr neues Fahrzeug online, was eine deutliche Verbesserung der so genannten „Online-Bereitschaft“ innerhalb von nur zwei Jahren darstellt. Natürlich war dies nicht immer der Fall.
Bis vor kurzem zögerten die Verbraucher, Websites und virtuellen Plattformen beim Kauf von Gebrauchtwagen zu vertrauen. Die Branche hatte nicht den besten Ruf, um es vorsichtig auszudrücken, und für die meisten von uns sind Autos ein teures Gut. Laut Kelley Blue Book kostet ein durchschnittlicher Gebrauchtwagen zwischen 26.510 und 27.000 Dollar. Wenn Sie mit einem Schrottauto liegen bleiben, bedeutet das noch höhere monatliche Kosten.
Autofahren ist auch eine persönliche Erfahrung. Sie möchten, dass sich das Auto auf eine bestimmte Weise anfühlt, verhält und aussieht. Ohne eine Probefahrt oder eine persönliche Besichtigung des Fahrzeugs ist es schwierig, den Zustand des Wagens zu beurteilen.
Manche Menschen zögern, in ein Auto zu investieren, ohne mit einem Händler persönlich gesprochen zu haben. Schließlich wechseln Sie wahrscheinlich nur alle drei bis fünf Jahre (oder länger) das Auto und wollen etwas mehr Beratung, als ein altmodischer FAQ-Bereich bieten kann. Wenn Sie zum ersten Mal ein Auto kaufen, haben Sie vielleicht noch mehr Fragen und Bedenken in Bezug auf Finanzierung und Erschwinglichkeit und möchten die Sicherheit eines Händlers und F&IVertreters haben.
Sagen wir einfach, wir haben seitdem einen langen Weg zurückgelegt. Virtuelle Plattformen haben innovative Wege gefunden, um die Ängste und Bedenken der Verbraucher zu zerstreuen, von virtuellen Fahrzeuginspektionen bis hin zu reibungslosen und intuitiven digitalen Verkaufsprozessen, einfachen und bequemen Finanzierungsoptionen und vielem mehr. Traditionelle Autohäuser, die nicht mit den Trends Schritt halten, riskieren den Anschluss zu verlieren.
Verbrauchertrends für den digitalen Autoverkauf
Die Verbraucher sind immer auf der Suche nach einem neuen, einfachen und integrierten Prozess, der es ihnen ermöglicht, mit so wenig Reibung und Aufwand wie möglich von online zu offline zu wechseln. Blended-Retail-Modelle kombinieren die Stärken lokaler Händler mit der Größe und Reichweite von Online-Plattformen.
Autohäuser spielen zwar immer noch eine wichtige Rolle beim Autokauf, aber die Kunden wünschen sich ein rationalisiertes und personalisiertes Erlebnis, das sich von der Recherche bis zum Kauf erstreckt. OnlinePlattformen bieten eine Möglichkeit, den Autokaufprozess mit einem Minimum an physischem Kontakt oder Ärger abzuschließen.
Die Rolle von Elektroautos
Da immer mehr Verbraucher Elektrofahrzeuge als Option in Betracht ziehen, suchen sie nach digitalen Plattformen, die ihnen umfassende Informationen und Unterstützung bei ihrer Kaufentscheidung bieten. Dazu gehört die Möglichkeit, verschiedene Elektrofahrzeugmodelle zu vergleichen, auf detaillierte Spezifikationen und Leistungsdaten zuzugreifen und sich über Ladeinfrastruktur und Reichweite zu informieren. Digitale Plattformen, die diese Anforderungen erfüllen können, sind gut positioniert, um einen wachsenden Marktanteil zu erobern. Volvo ermöglicht über volvocars.com eine reine Online- Bestellung von Elektrofahrzeugen, wobei die Händler Beratung, Lieferung und Kundendienst anbieten.
Auch chinesische Start-ups suchen nach neuen Vertriebswegen. Aiways, ein Elektroautohersteller, verkauft seine Fahrzeuge über die Elektronikkette Euronics und umgeht damit das traditionelle Händlermodell völlig.
Autohäuser drängen auf den Wandel
Die digitale Transformation der Automobilbranche wird auch durch die Vorteile der Digitalisierung für die Akteure der Branche vorangetrieben. Für Autohäuser bietet die Digitalisierung die Möglichkeit, den Autokaufprozess zu rationalisieren, die Betriebskosten zu senken und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Durch die Integration digitaler Technologien in ihre Verkaufsprozesse können Autohäuser ihren Kunden ein individuelleres und effizienteres Erlebnis bieten, von der Fahrzeugauswahl über die Finanzierung bis zur Auslieferung. Dies kann ihnen helfen, in einem sich schnell entwickelnden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben und die sich ändernden Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen.
Selbst gebildete, digital-versierte Verbraucher
Autokäufer sind digital versiert und legen Wert auf Komfort und Kontrolle während des gesamten Kaufprozesses. Vorbei sind die Zeiten, in denen man mit Verkäufern feilschen musste. Heute wollen die Verbraucher Autos bequem von zu Hause aus und nach ihrem eigenen Zeitplan recherchieren, vergleichen und sogar kaufen.
Die Millennials und die Generation Z, die jetzt in ihr Haupterwerbsalter kommen, sind Digital Natives, die ein nahtloses Online-Erlebnis erwarten. Sie sind es gewohnt, komplexe Transaktionen online abzuwickeln, von der Reisebuchung bis zur Verwaltung ihrer Finanzen, und erwarten den gleichen Komfort auch beim Autokauf. Große Anschaffungen online zu tätigen, schüchtert sie nicht mehr ein, wie es die vorherige Generation getan hat. Autokauf-Apps wie CarGurus und TrueCar ermöglichen es den Nutzern, nach Autos zu suchen, Preise zu vergleichen und sogar Probefahrten zu vereinbaren – und das alles von ihren mobilen Geräten aus.
Unterschiedliche Haltungen zum Autobesitz
Fast 4 von 10 Verbrauchern sind der Meinung, dass Transportmittel notwendig sind, der Besitz eines Fahrzeugs jedoch nicht, da alternative Transportmöglichkeiten wie Ride-Hailing und Car-Sharing immer beliebter werden. Millennials und die Generation Z haben eine andere Einstellung zum Autobesitz als ältere Generationen.
Sie sind mit Abrufdiensten wie Uber aufgewachsen und stehen der Idee offen gegenüber, mit einer Alternative zum eigenen Auto von Punkt A nach Punkt B zu gelangen.
Da sie in einer Welt der Lieferung am nächsten Tag und der StreamingDienste aufgewachsen sind, sind sie darauf vorbereitet, Unmittelbarkeit, Bequemlichkeit und On-Demand-Dienste zu erwarten. Aufstrebende Autovermietungsdienste wie Turo und Carify sind auf diesen Trend aufgesprungen und bieten Zugang zu Autos, ohne dass man sich zum Besitz verpflichten muss. Dies spricht jüngere Generationen an, die Erlebnisse über Besitz stellen und Erschwinglichkeit über traditionelle Modelle des Autobesitzes stellen.
Technologie als Motor für den digitalen Autoverkauf
Neue Technologien und Innovationen haben den Online-Einkauf einfacher, bequemer und günstiger gemacht. Hier sind nur einige der Trends, die die digitale Revolution vorantreiben:
360-Grad-Ansichten
Das Hochladen von Bildern Ihres Gebrauchtwagens ins Internet ist nichts Neues, aber 360-Grad-Ansichten heben das Online-Surfen auf die nächste Stufe. Experten sagen, dass Kaufinteressenten 5-10 Mal länger bleiben, wenn Sie Ihren virtuellen Ausstellungsraum interaktiver gestalten können.
In den Anfängen des Autoverkaufs mussten Sie eine professionelle motorisierte Drehscheibe oder ein Autostudio mieten, um jeden Winkel zu erfassen, oder in eine spezielle 360-Grad-Kamera oder ein Objektiv investieren, das Panoramabilder aufnehmen kann. Heutzutage fügt moderne Software mehrere Fotos zusammen und nutzt Hotspots, um virtuelle Touren zu erstellen, die direkt in Ihre Website eingebettet werden können, und zwar direkt von einem Smartphone aus.
Mit dieser Technologie ermöglichen Händler und Privatverkäufer umfassende Fahrzeuginspektionen, bei denen die Käufer das Auto, für das sie sich interessieren, aus allen Blickwinkeln unter die Lupe nehmen können. Sie können äußere und innere Schäden erkennen, die Größe und Proportionen des Fahrzeugs in ihrem eigenen Raum beurteilen und verschiedene Modelle Seite an Seite vergleichen. Da die OnlineRecherche einen einfachen Vergleich von technischen Daten, Preisen und Informationen ermöglicht, wissen Sie genau, was Sie bekommen.
AR/VR-Testfahrten
Wenn ein Bild mehr sagt als tausend Worte, dann sagt Augmented und Virtual Reality zehntausend Worte. In der virtuellen Realität können Sie sich direkt in das Auto hineinversetzen, mit simulierten Fahrgeräuschen, visuellen Eindrücken und vielem mehr. Sie können Ihren Kopf drehen und sich umsehen, eine Probefahrt auf einer virtuellen Straße machen, die zu Ihrer Lieblingslandschaft passt, Musik hören und sogar ein virtuelles Lenkrad in der Hand halten … und das alles bequem von zu Hause aus.
Unternehmen wie Volvo und Vroom haben bereits Milliarden in vollständig virtuelle Ausstellungsräume investiert, um Kunden online mit Google Cardboard auf den Fahrersitz zu bringen. Dadurch wird nicht nur das Vertrauen in das Auto und die Marke gestärkt, sondern es entfallen auch die vielen, vielen Muffensausen, die die Zeit des Verkaufspersonals in Anspruch nehmen und sich kaum auszahlen.
Augmented Reality ist noch nicht so weit verbreitet, aber vielleicht sehen wir schon bald Autos, die auf unsere eigenen Einfahrten projiziert werden, damit wir sie vor dem Kauf ausgiebig testen können. BMW, Jaguar und Fiat haben AR bereits hinter den Kulissen eingesetzt und mit Google Glass und Werbeaktionen mit Augmented-Reality-Testfahrten und -Erlebnissen experimentiert.
Preistransparenz und Finanzierung
Eine Frage, die wir uns beim Kauf eines Gebrauchtwagens alle schon einmal gestellt haben: Bekomme ich ein gutes Angebot? Dank OnlinePreisrechnern, Vorqualifizierungstools und einfachen Vergleichsfunktionen kann jeder beim Kauf seines neuen (gebrauchten) Fahrzeugs ein gutes Angebot finden. Mit ein paar Klicks kann jeder genaue Preisangaben abrufen und herausfinden, wie viel Finanzierung für ihn in Frage kommt.
Kijiji Canada war einer der Pioniere auf diesem Gebiet und hat die Daten von CARFAX Canada in sein Preisfindungstool integriert, aber andere sind diesem Beispiel gefolgt. Websites wie TrueCar und CarMax ermöglichen es den Nutzern, die Preise mehrerer Autohäuser in einem großen geografischen Gebiet zu vergleichen und so das beste Angebot für ihr Wunschfahrzeug zu erhalten.
Unternehmen wie Carvana bieten Online-Autokredite für die auf ihrer Website verfügbaren Fahrzeuge an. Die Darlehensbeträge beginnen bei 1.000 US-Dollar, und das Unternehmen bietet eine Vorqualifizierung, ein siebentägiges Rückgaberecht, eine kostenlose eingeschränkte Garantie und zertifizierte Inspektionen für alle Fahrzeuge, die auf der Website gekauft werden. Die Carvana-Finanzierung steht einer Vielzahl von Kreditnehmern zur Verfügung, auch solchen mit schlechter Bonität, und es gibt keine Mindestanforderungen an die Kreditwürdigkeit, was den Online-Kauf eines Autos für jedermann erleichtert.
Ihr Auto bewerten
Der Autokauf ist nur ein Schritt des Prozesses. Wenn Sie bereits ein Auto besitzen, werden Sie es wahrscheinlich verkaufen, bevor Sie das neue Geschäft abschließen. Zu wissen, wie viel Ihr Auto wirklich wert ist, ist schwierig, wenn Sie nicht in der Branche tätig sind – und selbst für Händler ist es schwierig zu wissen, was sie einem Kunden anbieten sollen.
Heutzutage bieten Tools wie Roadstar den Händlern dank des Scannens von VIN-Strichcodes und aggregierten Daten in wenigen Minuten Online-Fahrzeugbewertungen. Selbst frühe Pioniere der Printmedien wie Consumer Reports und Kelley Blue Book haben digitalisiert, damit die Kunden mehr über den potenziellen Wert ihres Autos erfahren und fundiertere Entscheidungen treffen können. Online-Plattformen wie AutoTempest, Carvana und Cars.com ermöglichen es den Kunden, während des Einkaufs schnelle Bewertungen abzurufen, so dass Inzahlungnahmen und Verhandlungen ein Kinderspiel sind.
Online-Beratungen
Der Kauf Ihres ersten Autos kann eine schwierige Angelegenheit sein, und viele Menschen ziehen es vor, einen Experten zu haben, der sie durch den Prozess führt. Dank virtueller Plattformen und Marktplätze können Sie jedoch neue Wege finden, um mit Händlern und Verkäufern in Kontakt zu treten. Das Verkaufspersonal kann Sie per E-Mail, OnlineChat oder in einem einfachen Telefongespräch durch den Prozess führen. Sie können Ihnen auch Videos und zusätzliche Fotos zur Verfügung stellen, um Ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Es gibt auch eine Reihe von virtuellen Beratungsdiensten wie CarEdge Consult, die 30-minütige Videoanrufe zu Ihrem Autokauf anbieten.
Wie sich der Verkaufsprozess verändert hat
Die Chancen stehen gut, dass sich Ihre Erfahrungen beim Autokauf nicht allzu sehr von denen Ihrer Eltern oder Großeltern unterscheiden – zumindest bis jetzt. In den letzten 100 Jahren wurden Fahrzeuge hergestellt, an den Händler verkauft und dann an die Kunden, die den Ausstellungsraum betraten, weiterverkauft.
Heute wird dieses Verkaufsmodell auf den Kopf gestellt – und zwar schnell. Technologieunternehmen, von Amazon über Apple bis hin zu Emporkömmlingen wie Tesla, sind auf den Zug aufgesprungen und wickeln den Autoverkauf auf die gleiche Weise ab wie ihre eigenen Unternehmen. Das ist agil, bequem, sicher und völlig transparent. Die On- und Offline-Welt verschmelzen.
Die Händler werden zu Agenten statt zu Verkäufern. Sie haben Zugriff auf den gesamten Fahrzeugbestand und können Autos so schnell verkaufen, wie sie auf den Markt kommen, nach dem Prinzip „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“. Der Bestand muss nicht durch den Ausstellungsraum begrenzt werden, und Kundenanfragen können schnell und einfach bearbeitet werden, ohne dass sie jemals einen Verkäufer persönlich treffen müssen.
Unternehmen wie BMW, Volkswagen und Daimler haben dieses Modell in Europa bereits in mehreren Pilotprogrammen getestet, aber es könnte schon bald zu ihrem Standardbetriebsmodell werden. Daimler zum Beispiel hat das Direktvertriebsmodell in Schweden eingeführt und konnte während der COVID-Pandemie seine deutschen Konkurrenten überflügeln.
Volkswagen nutzt hauptsächlich das Agenturmodell, um den Verkauf von Elektroautos voranzutreiben, und überlässt den Händlern Aufgaben wie die Wiedervermarktung von Fahrzeugen und das Wertmanagement, bietet den Kunden aber transparente Preise und Rabatte.
Die Digitalisierung wird die Autohäuser nicht ersetzen, aber sie wird ihre Arbeitsweise und die angebotenen Dienstleistungen verändern.
Vorteile der digitalen Transformation
Wenn Sie als Autohaus darüber nachdenken, ob eine digitale Transformation für Sie in Frage kommt (oder in Frage kommen sollte), sollten Sie sich die Vorteile der Digitalisierung vor Augen führen, darunter:
Verbesserte Kundenbindung
Die Digitalisierung erhöht die Kundenbindung, indem sie bequeme und einfache digitale Erfahrungen bietet, ein besseres Kundenbeziehungsmanagement ermöglicht und die Wartung optimiert.
So können Händler Fahrzeuginformationen auf spezielle Websites oder Apps hochladen, den Bedarf an gedruckten Katalogen verringern und Online-Besichtigungen per Videoanruf anbieten. Darüber hinaus kann die Kundenzufriedenheit durch vorausschauende Analysen und andere digitale Technologien verbessert werden.
Geringere Betriebskosten
Die digitale Transformation senkt die Betriebskosten, strafft die Wertschöpfungskette im Automobilbereich und ermöglicht es den Dienstleistern, neue Leistungs- und Effizienzniveaus zu erreichen. Darüber hinaus hilft sie Händlern, Immobilienkosten und Lagerflächen zu reduzieren, indem sie zukünftige Trends vorhersagt und plant.
Verbesserte Erkennung von Fahrzeugbeschädigungen
Die Digitalisierung verbessert die Erkennung von Fahrzeugschäden, indem sie automatisierte Inspektionen ermöglicht, die zuverlässiger und effizienter sind als herkömmliche Methoden. Tools wie die KI-basierte Schadenserkennung mit 360°-Videos und Algorithmen der künstlichen Intelligenz liefern konsistente und zuverlässige Bewertungen, die Betrug reduzieren, die Vertrauenswürdigkeit verbessern – und neue Kunden anziehen.
Fazit
Der Wandel kommt – ob Autohäuser darauf vorbereitet sind oder nicht. Der moderne Verbraucher ist es gewohnt, online einzukaufen, und er vergleicht nicht mehr Äpfel mit Äpfeln. Sie vergleichen Apps mit Apps! Sie erwarten von ihrem Autohaus oder Marktplatz den gleichen Komfort und die gleichen High-Tech-Funktionen, die sie von E-CommerceUnternehmen erhalten.
Seien wir ehrlich: Wir haben die Technologie, um dies zu ermöglichen. Händler und Autohersteller müssen sich an die neue Normalität anpassen oder riskieren, so veraltet zu werden wie ein Schrottplatzwrack.
